 O grande obstáculo para atingir realmente o público durante a visita é a Síndrome do Funil, produto da atual Hipercomunicação.
Ele aparentemente escuta, com os olhos bem abertos e gesto de interesse.
Mas entre o que o representante fala e o que ele realmente acaba fazendo (prescrevendo ou comprando) existem inúmeras barreiras, difíceis de atravessar com os recursos com os quais os representantes contam hoje.
 Veja nosso vídeo com Françoise Chetochine falando sobre Comunicação de Alto Impacto, em espanhol ou inglês.
Ao que o representante fala se contrapõe:
- O que o interlocutor se dispõe a ouvir
- O que o interlocutor chega a escutar
- O que o interlocutor entende
- O que o interlocutor conserva na sua memória
- O que o interlocutor interpreta
- O que o interlocutor quer fazer
- O que o interlocutor pode fazer
Em outros termos, para não ficar imobilizados por estes inúmeros "Stop", a questão é ter novas armas.
Só assim é possível sair da entrevista com o objetivo atingido: agir no comportamento do público!
O programa ensina:
- As novas leis do impacto que superam as técnicas atuais
- O tipo de perguntas que devem ser feitas (e quais não) para focar na nossa argumentação
- O manejo das objeções de defesa
- Como evitar as armadilhas que os próprios representantes criam e que lhes resta poder de impacto
- Como fechar a entrevista com um compromisso efetivo.
É aplicado em vários países da Europa, Ásia, e América Latina em mercados de B2B, laboratórios farmacêuticos (éticos) e venda ao varejo.
PÚBLICO INTERESSADO |
- Força de vendas em B2B, laboratórios farmacêuticos (éticos), agropecuária e venda ao varejo.
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OBJETIVOS |
- Conduzir um curso de Comunicação de Alto Impacto para a força de vendas aumentando a motivação e facilitando a aquisição de novos comportamentos.
- Transmitir os princípios básicos da Comunicação de Alto Impacto:
- Esvaziar sua “caixa preta”, ou seja, detectar e excluir os parasitas mentais do vendedor que atuam contra o impacto da visita.
- Conhecer as leis do impacto para otimizar a retenção de mensagem e o registro do produto na memória do comprador.
- Aprender a diferenciar as objeções técnicas das objeções de defesa.
- Saber formular as perguntas úteis e conduzir a visita de maneira a evitar ser desestabilizado pelo comprador.
- Saber como fazer um encerramento contundente de maneira a provocar o compromisso do comprador.
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| IMPLEMENTAÇÃO |
Este programa pode se adequar às necessidades de cada cliente:
- Preparação baseada na imersão na situação do produto e no posicionamento desejado.
- Integração das áreas de Marketing, RH e Vendas.
- Avaliação da eficácia atual dos argumentos e técnicas utilizadas pela força de vendas.
- Realização de um seminário teórico-prático de 2 dias especificamente adaptado ao produto.
- Trabalhando com um treinador cada 15 vendedores para permitir a exercitarão.
- Possibilidade de realizar train the trainers
- Follow up dos resultados.
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Nossos programas são:
- Pragmáticos / focados em problemas reais
- Baseados em experiências práticas e em uma atmosfera amigável.
- Aplicáveis imediatamente.
- Motivam a participação.
Nossos programas NÃO são:
- Pesados / teóricos /aborrecidos
- Durante os seminários relatamos permanentemente experiências e pedimos aos participantes que contem as suas, de maneira a gerar uma participação ativa e
- reforçar as idéias e técnicas aprendidas.
- Os seminários se adaptam ao nível de cada grupo e o ritmo de trabalho permite que todos os participantes obtenham o mesmo resultado.
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